Les outils de contrôle

Le marketing et, plus largement, le développement d'une entreprise ne sont pas des sciences exactes. Il est donc nécessaire de vérifier en permanence la corrélation entre le prévisionnel et la réalité du terrain.
Le suivi quotidien de l'évolution commerciale de son entreprise est vital pour tout chef d'entreprise !

Contrôler : pourquoi ?

Pour vérifier si les objectifs sont atteints

Les objectifs commerciaux ne se fixent qu'après la réalisation de l'étude de marché.
Lors du lancement des opérations, le chef d'entreprise doit donc vérifier si les résultats générés sont en phase avec les prévisions.

Pour vérifier si les actions sont efficaces et procéder à des réajustements si nécessaire

Le chef d'entreprise doit raisonner en permanence en "retour sur investissement". Tout euro investi doit rapporter !
En fonction des écarts, il devra donc procéder à des réajustements d'actions (les développer ou les supprimer).
De plus, en fonction de la dynamique du marché, il sera parfois nécessaire de revoir les objectifs à la baisse.
Le porteur de projet a en effet généralement tendance à surestimer son marché.

Contrôler : quoi ?

Les postes à surveiller sont différents d'un projet à l'autre

Certains postes peuvent s'avérer plus important que d'autres en fonction du marché et du projet.
Ainsi pour un produit à faible marge, le chef d'entreprise sera particulièrement vigilant sur les volumes de vente. Il lui faudra en effet vendre des volumes importants pour avoir un résultat d'exploitation positif.

Les postes à surveiller de manière permanente

- le montant du chiffre d'affaires,
- les volumes de ventes,
- la marge pratiquée,
- le résultat d'exploitation.

Chacun de ces postes doit bien tenir compte du mode de distribution et de la performance de l'équipe commerciale.

Lescontrôles spécifiques

Le chef d'entreprise devra également vérifier :
- l'adéquation produit / marché
- l'efficacité et le retour sur investissement des actions de communication / publicité
- le succès des actions spéciales menées, telles que des actions de promotion tarifaire

Contrôler : comment ?

En mettant en place un tableau de bord commercial. Le contrôle se fait généralement quotidiennement, puis de façon hebdomadaire.

Exemple de tableau de bord(Excel)

Important : le contrôle des actions et des résultats commerciaux doit être intégré dans un suivi de gestion plus large.
Voir rubrique Les premiers mois d'activité / la montée en régime.

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